בעולם שלנו לכל מקום שאתם הולכים או כל דבר שאתם עושים יש אינטראקציה דיגיטלית שגורמת לנתונים אינסופיים להצטבר. ניתן להשתמש בנתונים האלה כדי להגדיל מכירות ולשפר שיווק ושירותים מותאמים אישית שמצופים מלקוחות היום. כדי לתרגם את הנתונים האלה לצמיחה במכירות אתם צריכים להשתמש בבינה מלאכותית (AI).
AI מבוססת על הקונספט של מחשבים שחושבים כמו בני אדם כולל ביצוע משימות כמו רציונליזציה, תכנון, למידה והבנת שפה. ההיגיון מאחורי AI הוא טכנולוגיית למידת מכונה, שמטרתה לעשות את החיים שלנו קלים יותר ופרודוקטיביים יותר.
למידת מכונה היא תת-קטגוריה של AI שמתמקדת בשימוש בכלים סטטיסטיים ליצירת מערכות מחשוב חכמות שמסיקות ממאגרי מידע גדולים באמצעות אלגוריתמים המותאמים לנתונים, יוצרים התנהגויות עם תכנות מינימלי. טכנולוגיה זו צופה התנהגויות צפויות של לקוחות B2B ו-B2C כך שעסקים יכולים להיות פרואקטיביים ולהשתמש במערכת CRM בצורה יעילה יותר.
57% מהקונים (כולל B2B) תלויים בספקים שיחזו את הצרכים שלהם. לקוחות יודעים שיש לכם את הנתונים האישיים שלהם מהיסטוריית הרכישה שלהם והם מצפים שתשתמשו בהם כדי לעזור להם להפוך את החלטת הרכישה הנוכחית לקלה יותר עבורם ואפילו להציע להם את המוצרים שמתאימים ביותר לצרכים שלהם. הם מצפים שכל אינטראקציה לאורך תהליך הרכישה תהיה מהירה, חלקה, חכמה ומותאמת אישית.
אותו עיקרון עובד גם לתהליך מכירות B2B. רוב עסקאות B2B מורכבות לוקחות חודשים או שנים לסגירה מכיוון שהן כוללות אינטראקציות אנושיות רבות כמו שאלות ותשובות, בעיות, פתרונות ותוכניות חיזוי. צפוי שגם אחרי מגיפת COVID-19 תהליך זה יישאר וירטואלי ודיגיטלי. על ידי גישה מותאמת אישית תהליך סגירת עסקאות עשוי להתקצר.
לקוחות מתחברים בזמנים ספציפיים ומסיבות ספציפיות לאורך מסע הקונה. עם זאת, בדרך כלל CRM מודד את ההתקדמות של עסקה דרך שלבים, אבל רמת המעורבות שקורית, התוכן שנוצר ומשותף על ידי הקונה לרוב לא עוקבים אחריו בכלל. מידע זה קריטי לזיהוי אילו לידים יש סיכוי טוב יותר להמיר ללקוח. יישום AI ולמידת מכונה צפוי לקחת את תהליך המכירות של חברות B2B צעד גדול קדימה, מאפשר לעסקים להגדיל את המאמצים שלהם, למדוד בצורה יעילה יותר, ולסגור יותר עסקאות.
כדי להפיק את המיטב מ-AI אתם צריכים צוות של מדעני נתונים מקצועיים ומפתחים שניגשים לנתונים המתאימים, מסדרים אותם בצורה הנכונה, מפתחים את המודלים הנכונים ובסוף משלבים את התחזיות המותאמות אישית וממירים אותן למערכת CRM כדי לספק את חוויית המשתמש הקצה האופטימלית.
מה ההשפעה של שימוש ב-AI על מכירות B2B?
מחלקות המכירות והשיווק של B2B היו מאמצים מוקדמים של טרנספורמציה דיגיטלית שעזרה להם להתאים אישית את המעורבות שלהם עם לקוחות, מה שחשוב מאוד במיוחד עם מחזורי המכירה הארוכים יותר שלהם. לפי מחקר של McKinsey, צוותי מכירות B2B שאימצו כלים טכנולוגיים חדשים לשיפור מודלים של מכירות מראים הכנסות גדלות בקצב כפול מה-GDP. לפי המחקר, קבלת החלטות מונחת נתונים מוסיפה עלייה של 2%-5% במכירות.
AI עוזרת לצוות השיווק של B2B להתמקד בלידים היקרים ביותר. כלי AI מקלים על זרימת מידע שיווקי למכירות, חוסכים זמן יקר על ידי עזרה לצוותי מכירות לגלות עם מי ליצור קשר ומתי. AI עוזרת לזהות אילו מהפעולות של הליד הפוטנציאלי הן אינדיקטורים לכוונת הקונה, מסמנים את הזמן הנכון לגשת ללקוח הפוטנציאלי.
מקסום ROI שיווקי B2B
AI יכולה לטפל בנפח גבוה ומגוון נמוך של משימות. רוב פתרונות ה-AI הזמינים לשיווק B2C מותאמים לעשות זאת בעלות הנמוכה ביותר האפשרית. זה מסביר למה רוב משווקי B2C מסוגלים להציג ROI חיובי על ההשקעה בטכנולוגיית אוטומציית שיווק. עם זאת, זה לא אותו הדבר למשווקי B2B כי שיווק B2B ו-B2C שונים.
שיווק B2B מציג כמה אתגרים שהם ייחודיים לזירה הזו. כדי להתגבר על האתגרים האלה, ארגוני B2B משתמשים ב-ABM (Account Based Marketing) שהיא אסטרטגיית שיווק שמבוססת על בחירת כמה חשבונות יעד ספציפיים והפעלת אסטרטגיית שיווק מותאמת אישית מאוד לכל חשבון. האסטרטגיה הזו יעילה לחברות שמוכרות מוצרים ושירותים גדולים. ABM מקטינה את מחזור המכירות ומגדילה את שיעור ההמרה.
איך יישום AI משפיע על שיווק B2B?
לידים עם הסמכה גבוהה – כלי AI מסוגלים לנתח ולהעריך את כוונת הרכישה של לידים על ידי ניתוח נפחים גדולים של נתונים הנוגעים לחשבון כמו פעילות מדיה חברתית, מילות מפתח לחיפוש ומגמות בשוק. בעסקי B2B היכולת הזו יכולה להבדיל בין מחזורי מכירות של כמה חודשים לאחד שנמשך מספר שנים.
התאמה אישית סופר – כלי ABM מבוססי AI יכולים לעזור למשווקים להתאים אישית אסטרטגיית שיווק אפילו בתוך חשבונות לבעלי עניין שונים באותה חברה פוטנציאלית על בסיס נתונים דמוגרפיים, פירמוגרפיים והתנהגותיים. ההתאמה האישית המשווקתית הגבוהה הזו מאפשרת לצוות מכירות ושיווק ליצור קשרים אישיים עם בעלי עניין רבים, מה שמתורגם להמרות מהירות יותר.
אינטגרציה רב-ערוצית – על ידי שימוש ב-ABM מבוסס AI אתם מבטיחים שכל אינטראקציה עם לקוח פוטנציאלי תהיה "מודעת" לכל האינטראקציות הקודמות עם אותו ליד מה שעושה את האינטראקציה הזו משופרת ויותר סביר שתסתיים בהמרה.
ביצועי קמפיינים – ABM מבוסס AI יכול לעקוב אחר ביצועי קמפיינים שיווקיים המאפשרים אופטימיזציה של עלות תקציב פרסום.